3C가 선순환을 만드는 방식 — 오늘의집 이야기

오늘의집을 외부에 설명할 기회가 생기면 항상 같은 질문을 받는다. "커머스인가요, 커뮤니티인가요?" 둘 다라고 답하면, 어떻게 그게 가능하냐고 다시 묻는다.

3C(Content·Community·Commerce)는 말처럼 간단하지 않다. 대부분의 플랫폼이 3C를 갖고 싶어 하지만, 세 가지를 동시에 잘 하는 건 드물다. 커머스를 키우려다 커뮤니티가 죽거나, 콘텐츠만 쌓이고 구매로 이어지지 않거나.

오늘의집이 달랐던 이유

출발점이 달랐다. 처음부터 팔려고 시작한 게 아니었다. "누구나 더 좋은 공간에서 살 수 있으면 좋겠다"는 마음으로 서로 영감을 공유하는 것이 시작이었다. 콘텐츠가 먼저 쌓이고, 그 위에 커뮤니티가 자라고, 커머스는 사용자들이 원해서 생겼다.

실제로 스토어가 만들어진 건 창업 2년 뒤인 2016년이다. 그 전까지 2년 동안 아무것도 팔지 않았다. 다른 유저 사진을 보다 "이 제품 어디서 살 수 있어요?"라는 댓글이 넘쳐나자, 그때야 구매 기능을 붙였다.

이 순서가 전부다. 커뮤니티가 커머스를 요청했다. 반대가 아니라.

플라이휠이 돌아가는 구조

3C가 만드는 선순환은 이렇게 작동한다. 콘텐츠를 보다가 커뮤니티가 생기고, 커뮤니티 안에서 상품 구매가 일어나고, 구매한 사람이 인테리어를 하면 다시 콘텐츠를 만든다. 비슷한 상품을 산 사람들끼리 커뮤니티가 또 생긴다. 이 사이클이 돌면서 데이터가 쌓이고, 데이터로 더 좋은 콘텐츠를 만들고, 더 정밀한 추천이 가능해진다.

집들이 콘텐츠 하나가 이걸 상징적으로 보여준다. 9년간 쌓인 집들이가 9,000건이 넘는다. 매주 한 집씩 방문한다고 하면 173년이 걸리는 분량이다. 지금도 한 달에 140가구가 새로 올라오고, 월 1,300만 건 이상의 조회가 일어난다. 이 콘텐츠들은 판매 채널이 아니다. 영감의 원천이다. 영감이 욕망을 만들고, 욕망이 구매로 이어진다.

콘텐츠 기획의 핵심은 타이밍

콘텐츠를 기획할 때 가장 많이 생각한 건 "이 사람이 지금 뭘 원하는가"였다. 취향을 찾고 있는 사람, 방법을 알고 싶은 사람, 확신을 얻고 싶은 사람에게 필요한 콘텐츠는 다르다. 싱글과 신혼부부가 보고 싶은 콘텐츠도 다르고, 계절마다 관심사도 다르다.

좋은 콘텐츠는 "이걸 만들었으니 봐라"가 아니라 "지금 이 사람에게 필요한 것"에서 시작한다. 그리고 끝까지 데이터로 확인한다. 만들고 끝이 아니라, 봤는지, 반응했는지, 샀는지를 계속 추적한다.

고객 집착이라는 말의 의미

오늘의집이 팀 문화에서 강조하는 7가지 중 하나가 "고객에 대한 집착"이다. 쉽게 들리지만, 실제로 적용하면 불편한 질문들을 계속 해야 한다는 뜻이다. "고객은 어떤 생각을 할까", "고객 입장에서 이게 불편하지 않을까", "내가 고객이라면 이걸 쓸까".

3C가 유기적으로 돌아갈 수 있었던 것도 결국 이 질문에서 출발했다. 콘텐츠도, 커뮤니티도, 커머스도 — 모두 "내가 고객이라면"에서 시작해서 데이터로 검증하는 반복이었다.

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이 글은 프로스포츠 웹진 vol.10에 게재된 인터뷰를 바탕으로 작성했습니다.